[中国涂料信息网据贸易视点网10月10日报道]现在我国大部分涂料企业没有市场部门，即使有，也多是形同虚设。市场销售所需要的促销方案和企划案都要依靠销售部自己的判断，市场中需要的资源投入基本上也是由老板或者销售总经理负责。

    由此可见，在涂料企业里，虽然天天嘴上说市场，但事实上对市场的概念非常淡薄。在中国涂料市场的竞争史上，2008年必定是一个转型的年度，市场需要涂料企业改变以往那种粗犷内向的销售型作风。市场概念是销售人员所必备的重要素质。

    在很长一段时间内，多数人都认为“销售人员不可能不懂市场”。当我们询问涂料销售人员“市场是什么”这一问题时，能够得到的最多的回答是：建材市场、小区、装饰公司、家具厂、工程工地等那些可知的销售渠道。当然，不能说这些回答就一定是错的，但这无疑只是表面的东西，必定是很不准确的，这些只是大家都可以看到的“销售职能”罢了。事实上，销售营销人员对市场的理解应该是以更高、更深、更广的层次与角度之身份出现的，并可简单分为务实和务虚两个方向。

    在一个实体区域市场里，市场的务虚价值在于营销人员必须从“务虚”的角度来探究顾客、企业及社会的需求；务实价值则在于为了满足这些需求，销售人员需要执行哪些操作。值得注意的是，作为个体的销售人员来说，受到所在企业的影响应该是最大的，而个人可能改变企业的力量却是微弱的（具体视你在企业的威望地位而程度不一）。但作为一名普通但合格的销售人员，仍然需要具备基本的市场意识，懂得市场概念的重要作用。

    其实，培养营销人员的市场意识与概念之练兵场所不一定要在跨国公司或著名企业，很多实例证明，不少弱小品牌在某个区域也能够做得非常强大，其原因就在于该区域经销商重视对市场的运作，在市场建设方面做了不少文章，只不过我们的经销商及企业没有意识到有必要为此总结并发扬罢了。市场概念越深入，涂料行业的销售能力也将越强。而且，随着对市场的总结、提升与再执行，涂料行业的销售也将变得越来越可控。为此，国内所有的涂料企业都有必要自信地一试。（黄少东）

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